产品/市场契合…与营销/市场如何匹配?

    |     2019年4月30日   |   洞察研究   |     0 条评论   |    493

如果我们刚刚接管一家新公司的营销策略,假设该公司生产高端餐厅设备。他们需要宣传自己的品牌和提供信息给开独立餐厅的厨师和老板。你的分析过程是怎么样的?

一个有思想的营销人员,做这样的事情:

第一步:弄清楚厨师和餐馆老板会注意什么,他们听谁说什么,他们看什么,如何选择新设备,以及他们信任谁。花时间与所有这些人一起,在那些活动中,倾听并了解受众的行为。

第二步:与他们产生共鸣 – 他们的主要抱怨和面临的问题是什么?是什么让他们更换/升级现有的设备?何时以及如何购买?这通常意味着与许多客户,潜在客户以及影响这些客户目标的来源来进行交流。

第三步:评估营销预算,我们的优势,劣势,资金等,并选择营销策略(自然和付费),以便在他们关注的地方吸引我们的受众,产生共鸣的信息(仅供参考:通常不仅仅是FB + Google广告)。

第四步:实验,学习,提炼,重复。

这是很特殊的部分……

几乎没有人以这种方式进行营销。几乎没有人聘请代理商或顾问来完成这些核心营销任务。几乎没有人要求首席营销官或营销人员采用这种方法。几乎没有我见过的营销人员获得了做这项工作的自由,责任或指导。

相反,营销请求和“策略”通常如下所示:

  • “优化Facebook和Google广告”
  • “获得更多流量”
  • “改善网站的SEO”
  • “维护博客工作”
  • “获得更多合格的销售人才”
  • “提高转化率”
  • “获得更多电子邮件注册量”
  • “建立独特的营销渠道”

这些都不是可怕的目标……除非核心目标很烂。如果还没有完成上述四个步骤,那么核心目标往往都很不明确的。

“但是,客户在Facebook,谷歌和Instagram上;?为什么我不能在那里买广告并表现的足够好呢?“

三个原因:

  1. 从FB / GG / IG购买的广告是能找到的最昂贵的广告,特别是如果客户不像自己一样了解自己并信任自己。我们支付的费用将超过更知名/更受欢迎的竞争对手,从而获得更低的点击率和更低的转化率。
  2. 这些平台是目标客户最常常自我保护的地方。这就是为什么,尽管经过多年努力,Facebook和谷歌上的广告点击率平均几乎不会达到2-3%,Instagram4-5%。
  3. 由于每个人都在FB / GG / IG上购买广告,因此它不具备竞争优势。而营销应该明确一个竞争优势

也许我们开始或者已经扩大了营销范围,选择一些比主流广告更有针对性的平台。

在2012年的时候,我们可以保证餐馆和厨师关注不同的媒体,不同的网站,不同的播客,不同的博客,广播节目,活动,新闻来源,贸易期刊,研究和个人,而到了2018年。与他们共鸣的肯定会大规模地转移新的方式。

市场也是如此。

但是,我们很多人忽视观众的核心工作。我们过分专注于优化一个Instagram广告系列,赞助我们过去四年赞助的同一个活动,调整去年为我们工作的相同Google关键字广告……

好消息是:

  1. 竞争对手现在几乎肯定会失败,这意味着如果我们做得对,将获得竞争优势。
  2. 如果产品/市场合适,那么改善营销/市场契合度可能是可以获得的最高ROI的手段。
  3. 更好地瞄准更多共鸣的信息,可以以更低的成本产生更多客户。
  4. 阻碍我们解决这个问题的唯一方法就是做好工作的准备以及获得老板/团队/领导/客户的批准

如果正在建造的营销飞轮发现出现一些小摩擦,减速或比竞争对手更慢的提升幅度;?那么需要好好想想我们的营销策略是否需要调整和改进,这是一个循环过程,需要不断有机会进行改进和改进。

 

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