【教程】如何使用A/B拆分测试来优化电商产品的价格

    |     2017年3月29日   |   内容营销   |     0 条评论   |    394

通过a/b测试改变一些东西从而带来更多的客户订阅,更多的搜索,更多的下载量和更多的流量增长。甚至更有一个传说:“通过改变一个字带来超过30万美元的收入”。

分割或A / B测试将有利于网站优化,营销策略和业务拓展。无论是中小型企业还是跨国公司,假设和测试都使得变得更好更加完善。

可以测试着陆页,EDM营销,PPC,Copy,图像,设计和颜色,掌握A / B测试不需要很长时间,并将其作为业务决策和目标的日常工作的一部分。

事实上。从最小的中小企业到亚马逊和沃尔玛这样的行业巨头,没有任何公司或行业不能从中获得好处- 从财务到SaaS,从博主到企业家,从A到Z。包括在优化电商网站上面。

A/B拆分测试和电商

作为一个聪明和成长型电子零售商,可能已经在各种各样的目的使用A / B测试。

当涉及到零售平台时,您可以测试和改进几乎所有方面:

  • 测试主页:  包括信任徽章,导航菜单和链接,布局,下拉菜单与精心设计的列表,滑块与静态图像,视频,列数,订阅表单,颜色和您的号召性用语。
  • 测试产品页面: 使用闪存销售,数量有限,免费送货至十五点,包括视频评论或教程,客户评价或评论,高品质照片和360度视图,以及展示位置的这些项目。烧起你的副本,改变字体,调整颜色。
  • 测试结算渠道:  添加熟悉的信封,安全承诺,退款保证,消除步骤,1页结算与2页结帐(或3页结算),支付顺序,需要注册和详细信息你要求
  • 测试分类页面,搜索结果和thank you页面。

这只是冰山一角。有很多项假设和优化。

 

拆分测试:快速查看

分割或A / B测试的基本方式是比较同一页面(或电子邮件或广告)的两个稍微不同版本的性能。

你有你目前使用的版本(称为控件),你认为可能会有更好的版本,因为你改变了一件事(称为变体)。在一段时间内(流量越低,需要运行测试的时间越长),会将一半的流量发送到A,然后将一半的流量发送到B. 然后,可以比较其性能指标。

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但是你不要为了变化而改变。不要为了测试而测试。想预先提供数据支持的假设。成功拆分测试的基本步骤包括:

  1. 查看正在审核的页面,电子邮件或广告的现有数据。它如何表现?
  2. 为此设定目标。您可能想增加CVR,或减少购物车放弃,或增加注册,或降低跳出率。
  3. 想出如何实现这一目标的假设。例如,如果产品页面包含视频评论,您可能会相信您会增加销售额。
  4. 创建一个变体来测试你的假设。
  5. 运行测试足够长的时间。
  6. 分析两组数据。
  7. 如果变化更好,请执行变更。

谈谈定价

作为零售商 – 电子商务或其他方式 – 设定价格可能是业务中最困难的一部分。

许多企业主认为定价太低,相信它会给销售带来急需的提振。这可能会发生,但它可以很容易地反击,并产生一个印象,你的产品质量差,便宜,可能会离开,从而减少销量。

另一方面,可能会尝试定价高于你的竞争对手,以创造高品质和奢华的印象。再次,但你的客户也可能会看到它只是更昂贵,没有任何额外的价值。在哪里离开?你猜到了…更少的销售额。

这是一条很细的线。

完美的价格点需要大量数据来告知它:生产成本,运营成本,存储和运输成本以及直接和间接竞争的价格。

可以使用像Prisync这样的服务来关注他们。它将收集和监控你的价格和库存,同时将其与竞争对手的最新数据进行比较。用户报告平均利润率增长了20%。

虽然这样的工具可以帮助一下,但还有另一个经常被忽视的选项,就是在完美的价格上进行:拆分测试。

拆分测试和价格

定价显然会影响转换率(销售额)。太高,太低,隐藏费用太多,而且依旧。它必须是“完美的”。

客户需要有竞争力的定价。事实上,80%的人在做出购买决定时将其列为重要考虑点。

价格上涨,价格下跌。它们会根据供需情况,竞争行为,在一年的时间里波动。

使用具体的拆分测试策略来保持定价达到最佳状态。

以下有一些想法和假设,让开始走价格完美路线:

魅力定价

假设:改变我的价格.99将结束增加销售。

这种策略是以9,95或.99结束价格的做法。许多电子商务网站都会使用。

Gumroad发现,价格为.99的产品优于全面淘汰的产品。

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但有一个相当重要的注意事项:最左边的数字需要下降一个。

被称为左数字效应。当我们比较3.00美元到2.99美元时,我们的大脑会自动将首先感知到的成本记录为3美元,第二个是2美元,尽管事实上实际差异仅为一美分而已。

威望定价

假设:将我的价格舍入到最接近的.00将提高我的转换率。

魅力定价的相反之处就是声望定价。它也可以,取决于销售的产品类型。

我们大部分的购买决定都是以情绪为先,逻辑为二。但是一些项目 – 比如一台新的笔记本电脑或智能手机 – 更多的依赖于逻辑。我们研究,比较,检查功能,阅读评论,询问建议等。我们想要以最优惠的价格获得最好的产品(魅力定价在这里很好用)。

但其他产品更是情感购买。奢侈品属于这一类。我们购买它们不是因为我们一定需要它们,而是因为它们给我们带来情感上的提升(使我们感觉良好,提升我们的地位等等)。这是声望定价可以奇迹的地方。

我们的大脑过程价格以.00更轻松地结束,这使我们能够专注于购买将带给我们的情感障碍。可以自由地关注好感觉,而不是被“复杂”的数字打乱。价格感觉很好。

看看像Louis Vuitton这样的奢侈品牌。

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锚定价

假设:以优惠价格列出原始价格将导致目前的促销带来更多销售额。

锚定是一种常见的认知偏见。在作出决定时,我们倾向于严重依赖于提供的第一条信息。

这在一般的价格,特别是在销售和促销期间,可以有利。网络主机 – 如Bluehost,如下图所示,它的“通常$ X.XX”定价 – 一直这样做。

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由于锚定效应,倾向于将原始(即第一)价格视为产品的真实价值,因此折扣价格似乎更像是优惠价。我们都喜欢优惠价!

通过包含原始,列表或建议的零售价格,设置了项目的感知价值。任何以下的价格都使购买决定变得非常容易。

尝试放置,字体,颜色和尺寸的原始和折扣价格可以带来巨大的影响。

分期付款定价

假设:如果我把我的价格打破X等于付款而不是一笔大笔,更多的人会购买。

可能在电视剧和购物频道看到了这个。分期付款甚至是一个昂贵的项目似乎非常实惠。而不是750美元,只需支付75美元,或者150美元中的5美元,或250美元的3美元。

这是另一个倾向于锚定效应的策略。在这种情况下,全价设定感知价值,而个别分期付款金额则是通过比较获得。有些买家甚至愿意为更高的价格分期付款。

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折扣“正确”的方式

假设:以百分比表示的折扣比以美元计的折扣更有效。

每个人都喜欢省钱。销售,促销,折扣和优惠券可以用上。

所有折扣是否合理?通过测试和发现。

可以标注折扣百分比,或以节省的价格。

只有分裂测试可以明确地告诉你,但依据经验,希望以任何方式来表达折扣。

如果产品价低于100美元,那么百分比将是更好的数字显示。哪个听起来更好:节省$ 7或25%折扣?两者都反映了通常以28美元售出的商品的折扣,但是更多的人会对25%的折扣作出决定。

如果产品价格超过100元,那么做相反。实际节省的美元数额将永远是令人印象深刻的数字。节省$ 75或33%,你看看觉得哪个更优惠?

拆分测试用来确定客户宁愿想要看到什么。

测试定价的其他方法

可以多选择一些进行测试。比如:测试税与退税,批量折扣,组合定价,更高的价格,包括运输,降低定价与运送额外费用,等等。

测试工具

要自导自己需要测试什么,然后才能按照实际的需要去测试并且获取结果。有很多很好的工具和在线测试服务,例如:

 

WordPress中的一些简单插件:

 

所有电子商务流量中有一半以上是移动流量,选择的工具要能够支持测试移动版页面。

我们可以使用这个工具Behave用来跟踪a/b测试的结果。而且跟踪的数据还是比较准确的。

可能有些人不愿意做一些很小的测试,认为没有什么太大的改变,但是有些小测试往往可能带来比较大的响应。通过小测试改变的往往也具有深远影响。

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